Digital時代において、顧客のニーズは不明確なものです。顧客のほとんどは、デジタルトランスフォーメーション（DX）の目的は何なのか（Why）、何をすればいいのか（What）、どうやればいいのか（How）といったことが分からず、何から手を付ければいいのか分からないといった声をよく聞きます。
実際にDXを推進している顧客の声を聞くと、一部の企業においてはDXを成功させ、飛躍的にビジネス拡大した例もありますが、多くの企業は、既存ビジネスの効率化にとどまっており、ビジネス変革からの新規価値創出といった、真の意味でDXに成功している企業は少ないのが現状です。そのため、DXを実施したいという顧客ニーズは相変わらず多い状態です。

そのような顧客に対して、DXを提案し、NTTグループのビジネス拡大につなげていくことが私たちのミッションです。しかし、実際の現場においては、他ベンダの後塵を拝するなど、真に顧客へ訴求できる提案につながりづらいのが現状です。なぜ、真に顧客へ訴求できないのでしょうか。そこには技術を得意とするNTTデータの「DXビジネス拡大を阻む4つの課題」があったのです。

NTTデータは、DXに資する技術オファリングを多く持っています。しかし、それらの技術オファリング単独での提案では、顧客課題の一部を解決することはできても、DXの実現までたどり着くことは難しいといえます。本当に必要なのは、複数の技術オファリングが組み合わさった、DX実現につながっていくストーリーなのです。技術オファリングは、そのストーリーに出てくる課題解決の手段として登場することに意味があるのです（図1）。

技術オファリングはストーリーとセットであることが重要であることは前述したとおりですが、ビジネスへの投資判断を行う顧客の経営層に訴求するためには、それだけでは不十分です。どんなに素晴らしいストーリーであっても、それが経営課題を解決するものでなくては、投資の判断を得ることはできません。そのため、提案すべきストーリーは企業の経営課題の解決に結びつく内容になっており、経営層の共感を得る内容であることが、もっとも重要なのです。
また、そのストーリーが絵に描いた餅ではなく、実際に実行可能であるということ、つまりストーリーに紐付いた事例をもって説明し、NTTデータの実行ケイパビリティを、同時にアピールすることも重要です（図2）。

経営層に訴求できるストーリーで提案することが重要であることは前述したとおりです。後は提案するだけなのですが、誰もが実行できるかというと、実際の提案の現場においては個人の力に頼っていることが多く、限られた人財にしか実行できないことが往々にしてあります。提案可能な人財を育成することも可能ですが、多くの時間、コストを要してしまいます。そのため、前述した経営層に訴求できるストーリー、提案方法といったものをある程度定型化し、ツールとして仕立て上げ、誰もが顧客にアプローチ可能な状態にしていくことが重要です（図3）。

どんなに素晴らしいストーリーでも実際に進めていく中で、予想できない課題が発生するなど、思いどおりに進まないことは当然あります。場合によっては最初に思い描いたストーリーを都度修正しながら進むことも十分に考えられます。顧客の立場に立ってみると、提案されたストーリーそのままで本当にDXが実現できるのか、実行途中で新たな課題が発生するリスクはないのか、そのようなときに誰か助けてくれるパートナーはいるのかといったことを不安に思うはずです。そのようなときに備えて、DXの提案から、実行完了までをE2E（エンドツーエンド）で一貫して顧客の隣で伴走していくDXパートナーの存在が重要です（図4）。

前述した課題をどう解決すべきか、NTTデータでは、課題①、②、③に対する解として「経営課題を解決する7つの代表シナリオ」を開発しました（図5）。
「経営課題を解決する7つの代表シナリオ」とは顧客の上位層がDX推進時に課題となりやすい7つの代表的なストーリーを集めたものです。このストーリーは、外部専門家のコンサルティング結果を調査、汎化したものであるため、顧客の経営層から共感を得やすい課題となっており、前述した課題①、②の解消につながります。また、提案内容や方法が定型化されているため、提案可能な人財がスケールしやすく、課題③の解消にもつながります。さらに、シナリオにとどまらず、それらの課題を解決するための実践手順（DX実践シナリオ）と、それを実行するNTTデータの技術オファリングもセットになっており、上流から下流のデリバリまで一貫してNTTデータが実行可能であることを、顧客にアピールできます。
NTTデータではこれらを用いて、顧客の経営層にアプローチし、NTTデータにDigitalケイパビリティがあることをアピールしつつ、Digital案件の拡大を図っています。

前述した課題④のような予想できない課題の発生など、DXの実行時に想定どおりに進まないような場合、顧客はどうすべきでしょうか。それに対する解として、NTTデータには、提案から実行まで一貫して顧客と伴走していくDXパートナー、「デジタルテクノロジーディレクター^®」が存在します。
デジタルテクノロジーディレクター^®は、「そもそもDXで何をすればいいか分からない」といった顧客のDXあるある課題に対して、目標策定、ロードマップ策定、グランドデザインの検討といった、上流における課題推進はもちろんのこと、テクノロジ面に強みを持っているため、実行工程以降の推進も可能です。顧客のあらゆる課題に答えることが可能なテクノロジコンサル集団といえます。
前述した7つの代表シナリオを用いた顧客への提案はもちろん、実際の実行工程以降も顧客に寄り添い伴走することで、各技術オファリングとのスムーズな連携、新たに発生した課題の解決と、上流から下流まで一気通貫で対応するDXパートナーとなることが可能です（図6）。

今後は下記を実施し、さらなるDXビジネスの拡大を図っていく予定です。

「7つの代表シナリオ」は顧客への上流アプローチ方法を一定量定型化したものであり、顧客経営層へのアプローチ可能な人財を増やすのもねらいの1つです。そのため、今後はこの「7つの代表シナリオ」をNTTデータ全体に浸透させ、NTTデータALLで顧客にアプローチし、Digitalビジネスの拡大に寄与することをめざしていきます。

「7つの代表シナリオ」は、上流アプローチを定型化し、汎化したツールですが、そのツールを柔軟に使いこなすためには、人によるコンサルティングのスキルが一定量必要となってきます。また前述したとおり、顧客に伴走しながらDXの実行完遂まで一緒に走り切るDXパートナーの存在も欠かせません。そのため、今後はそういった顧客のDXパートナーとなり得るコンサルティング人財も強化していく予定です。

NTTデータの技術オファリングのみで幅広い顧客のDXが推進できるかというと、そこにはまだ課題があります。あらゆる顧客課題に答えられるため、現在、他の有力先進ベンダと強連携を進めており、彼らのオファリングを組み入れることで、代表シナリオを強化し、どのような顧客課題においてもDXが推進できる状態になることをめざしています。